私の名前はジロギン。
今日は仕事のことばかり書いている。
仕事のことを書くのは気乗りしないのだが、最近仕事の中で感じたことがあるので書く。
商談中、沈黙の時間が生まれてしまったなんていう経験をした方は多いだろう。
どんなに話し上手な人でも沈黙ができてしまうことはあると思う。
私は営業、つまり自社の商品を相手に提案するのが仕事であるため、沈黙の時間は恐い。
相手が納得していなかったり、不満に感じているのではないかと思いついつい口数を多くしてしまう。
私も入社したばかりの頃は沈黙が怖く、無理やり沈黙を破ろうとしていた。
まぁそれが原因で商談を破たんさせてしまうということはないのだが、自分に不利な状況にしてしまうことが多かった。
「沈黙＝相手が不満に思っている」という考え方をしていると、ついついやってしまうのが、
「自ら値引き交渉の話を切り出してしまうこと」
だ。
欠点の無い商品やサービスはこの世に存在しない。自社商品の欠点も知っている営業は、
商品に対して値段が釣り合っていないことに対して罪悪感を感じてしまうのだ。
すると値引き交渉を切り出してしまう。人の好い営業マン程やりがちだろう。
で、値引き交渉をすれば相手は間違いなく乗ってくる。そして商談も成立しやすくなる。これは当然だ。営業マンとしてもどんな形であれ契約が取れるのであれば、値下げ交渉を切り出してしまうがちだ。
しかしこれは罠だ。値引きすれば売上が落ちる。営業がするべきことは売上を出すこと。 なるべく定価で契約させなければならない。
値引き交渉は、その場の商談はうまくいくかもしれないが、その後の売上を下げてしまう可能性が高い。
本末転倒なのである。
私もつい3か月前までこのことに気が付かず、沈黙になると値引きの話を自ら口に出していた。
でも最近、沈黙＝相手は不満と考えないようにすることで、定価で契約できるようになった。
「沈黙＝相手はじっと考えているだけ」
と思うようにしたのである。
それまでにこちらが提示した条件で、買うか買わないか、検討しているのだと思うようにし、
沈黙が生まれたらこっちも黙るか、「何かご不明点などございますか？」程度の質問をするようにした。
すると相手の方から、「わかりました、この条件でお願いします」と言ってきてくれることが非常に増えた。
また、自分自身のスタンスとして
「第三者のような雰囲気」
を商談中は維持するようにしている。どんな感じかというとこんな感じ。
「これが弊社の商品の○○なんですけど、こんな感じの商品でして～、こんな感じの特徴があるんですよ～、
で、値段はこれくらいです～(まぁよく知らないけど)」
という感じ。無知っぽさを醸し出す。自分の心の中で「らしい」とか「みたいですよ」というと罪悪感が無くなる。自分の発した言葉が突如として自分の持ち物ではなくなる感じがする。もちろん口に出してはいけない。
ちょっと大げさではあるが、自分は商品を売っているだけで、作ったわけではないと思うと、
第3者っぽく振る舞えるようになり、「値下げしなきゃ相手は不満だろうな」みたいな罪悪感から解き放たれて商談ができる。そうまるで第三者のように。
無関係というのはなんてのびのびしているのだろうと、改めて実感する。
それくらいのびのびやっていた方が、良いのかもしれないと感じるようになってきた。
もちろん売った営業にも責任はあるのだが、変にプレッシャーを自分にかけてしまうくらいなら、「ココロココニアラズ」状態に自らを持っていった方が、定価で契約できる。
値下げなんて向こうが言い出さない限りしなくていいのだ。
チェーン店の居酒屋が値引き交渉を切り出すか？切り出さない。
我々も売り手なら値引き交渉なんてしなくていい。
沈黙になったらこちらも黙っていい。
向こうは考えているのだから邪魔してほしくないだろう。
そして「自分は所詮売り手に過ぎないのだから、商品の全責任を背負わなくていい」と 考えて、のびのびと商談する。分からないことは会社に戻ってから確認すればいい。
それが商談中に沈黙を恐れて値引き交渉をしない方法だと思う。
仕事嫌いな私が営業のあれこれを語るのは正直言って忍びない。
しかし、同僚から『どうしても契約を取るとなると値引きしかできない」と言われたので
書いてみた。特に営業のプロでも無い私の技術なんてたかが知れているだろうが、
「営業嫌いの営業術」みたいな、斬新な方法として、軽い気持ちで読んでもらいたい。
これを普通に会社で言ってたら、色んな人に怒られるだろう。マニュアルから外れた我流ってのはなかなか認められないから。
こちらの記事もどうぞ！！！
