私の名前はジロギン。

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テレアポvsDM!どっちが効果的な営業かまたケンカした!

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私は営業職として働いています。
いや、働いていると言えるのでしょうか?
訂正します。
私は営業職の皮をかぶったブロガーです。
ブログを書くことこそ仕事です。
営業は世を忍ぶ仮の姿。


ですが今回はそんな世を忍ぶ仮の姿の方の話。
基本的に弊社での営業方法は


テレアポ


すなわち電話営業です。
まるで野球部の1年生がバッドの素振りを
するかのように電話しています。
多い人では1日150件くらいかけています。


これは会社の方針で、
まず「電話をすることになれることが必要」
というものがあるためです。
まぁこれは分かります。特に新人のうちは
企業相手に電話をするのって結構気が引けますからね。
もしかしたら相手に怒鳴られるかもしれませんし。
特に最近はLINEなどのSNSが一般的になり、
知合い同士でも電話することはかなり少なくなりました。
会社で仕事をする上では電話連絡は必須ですからね、
それに慣れておくということは大切です。

 

しかし、もう1つの方針がございまして、
それが私は気に入らないのです。


「熱意や行動量が多くなければアポイントは取れない」


という方針。
正直私はこの方針だけは受け入れられず、
「そんなわけない」と言わんばかりに
方針に反する営業の仕方をしています。
会社の方針はいわばその会社の法律。
それにあだなす私はいわば
THE BEAST!!!…

 


弊社は一応IT系の企業なのですが、
営業手法はテレアポという方法を取っています。
なんだか一昔前の営業方法ですよね。
それに熱意とか行動量とかって何だよという…
IT企業が抱えるべき目標なのか?と疑問に思います。
そこは「効率化重視」であるべきでないのかと
思ってしまいます。
ITってそういう感じじゃないですか?

 


そんな会社なので


電話をかけた回数=熱意をもって営業している


という謎の数式が生まれているのです。


電話して、行動量を増やして、
それだけ頑張っている姿を社長に見せる
というのが、社内では社長に対する
一種のアピールのようになってしまい、
それが評価されるみたいな流れができてしまっています。


正直なところ、テレアポなんて本当に上手な人でもない限り100件かけて1件取れるかどうかも分かりません。
100件以上かけたらそれだけで1日終わってしまいます。

 

もちろんそれだけの数電話をかけるのはすごいことですが、
結局成果につながらなければ時間を浪費してしまうだけです。
テレアポの時間が少なくなればもっと早く帰れるじゃないか!

 


アポイント1件は、どんな方法で取ろうと1件ならば


「メルマガやDMなどでお問合せをもらった方が楽だし、効率が良い!そっちを充実させるべきだ!」


と私はしばしば社長に盾突くのですが、


「君は熱意(電話数)が足りない。それじゃアポイントは取れない」
「お問合せなんて期待するな」

 

と言われて、真に受けてもらえません。
そしてテレアポの地獄に放り込まれます。

 


電話をかければかけるほど1件1件に対する集中力も切れ、取れるアポも取れなくなってきてしまいます。


次第に数をかけることが目的になってしまい、
営業の本当の目的を見失ってしまいます。
重要なのは数多く電話することではなく、
アポイント、そして契約を取ることです。

 

 

 

何とかしてこの社内のムードを変えるべく、
私は会社の大きなミーティングでも
メールやDMによるインバウンド営業の重要性を訴えかけていますが、見直されることはありません。


やはり、このムードを変えるには
私の証言を裏付ける実績が必要だと考え、
私は社長から
「この企業からは必ず契約を取れ!取れるまで電話しろ」
と言われていた企業に電話ではなくDMを送って接触を図りました。


実はその企業は大きな企業で、電話しても担当につながらない状態が続いていたのです。ですのでいくら電話をかけても無駄だということは分かっていました。


そこでDMで接触しました。
内容は書きませんが、お問合せが貰えるであろう資料を入れて、送付状の文章もきちんと考えて送りました。
この企業からお問合せをもらえれば丸1日かけて電話して1件アポイントが取れるかわからないテレアポより、何倍も効率がいい!!


しかも今日はこの企業1社にだけしかDMを送らない!すなわち成功すればアポイント獲得率一分の一!アポ率100%の営業手法というわけです!!


DMによるインバウンド営業と
テレアポによるアウトバウンド営業の勝負!
私は望みに賭けました…
この勝負に勝てばインバウンドの良さを

証明できる!!
それが先週の木曜日のことでした。

 

 

 

そして本日月曜日…


キターーーーーーー!!!


その企業からお問合せがきました!!
うぉぉぉぉぉぉぉっっ!!!
勝ったぜぇぇぇぇ!!!

 


問合せが来るのも当然!!
きちんと相手企業のことは調べた!!
問合せが来るよう文章も考えた!!
担当に届くような宛名にした!!
いろいろ策を練って送りました。


これだけやってもかかった時間は
大したことはないです。20分ほどでしょうか。


何度も電話をかけても無理だった企業。
そこにDMを送ったらしっかりお問合せをいただけた!
DMは確かに効率化を重視した営業手法で、
冷たい感じはするかもしれませんが、
決して熱意の無い営業手法ではありません。
しっかり送り先のことを調べる熱意があれば
より効果的かつ効率的な営業手法だと思います。

 

 

テレアポが全くダメとは言いませんが、
自分たちの時間も奪われ、自分たちの商品に興味のない相手の時間まで奪ってしまって、それで怒られてでは悲しいですよね。


DMは興味のない人は無視しますし、
興味のある人だけが問い合わせをくれるので
こちらが怒られたりすることはまずありません。文章を考えたりするのも100件電話をかけるより楽に短い時間でできますからね。
かなりいい営業手法ではないかと思います。

 

 

 

実は今回の件のみならず、過去にも
DMを4件送ったら2件もその月で成約になり、
成約率50%を記録したことがありまして。
以来私は完全にDMインバウンド営業信者なのです。


その2件の会社も、きちんとお問合せが頂けそうな理由を見つけた上で、商品の訴求ポイントを考えてDMを送りました。その結果が…そういうことです。


テレアポは簡単なようで実は
高い技量を求められると思います。
適当に断られることも多いですし、
最悪電話を切られれば終わりです。
だとしたら、メールや郵送などでうまく
宛名などを工夫すれば担当者まで届きやすい
インバウンド営業の方が簡単な気がします。

 

 

 

まぁ私のDMの送り方は完全に弊社の方針に
ケンカ売ってる送り方ですけどね。
本当はDMって何千通とかいう単位で送って、
そのうち何件問合せが来ればいいみたいな、
そういうものなんですけど、
私はまるでスナイパーのようにDMでも


「ONE SHOT ONE KILL」


を狙っています。思い通りに行った時の
爽快感ったらありゃしないですよ。
きちんと送り先を下調べすれば割と当たるんで、このやり方にはまっています。


100件電話かけなくても、俺ならDM1通で
アポ取るけどね(ドヤァ
というケンカを売っているつもりです。

 

 

…ちょっとこれはねぇ、明日、
社長に良い報告ができそうで楽しみですよぉ。


「社長、アポイント取れましたよ。いえ、テレアポじゃなくて、1通DMを送ったら取れました(ドヤァ」


といった具合にね。
性格悪いですねぇ、私。
完全にダークジロギンが発動しています!!
テレアポも最初は必要な基礎訓練だと思いますが、無暗にやっていたのではせっかくの努力や熱意が無駄になってしまします。
それは勿体無いことですので、ぜひともメールやDMでのインバウンド営業を私は多くの会社にオススメします。


でもまずは弊社内の意思改革からですね!!
自分の会社内の考え方を変えないで、
他の方の流儀を変えられるわけがない。


それに今回は運が良かったというだけの場合も
ないわけではありません。
以前の2回の事例も運が良かった可能性があります。
きちんと自分のなかで明確なやり方を
設けなければ「インバウンドのすゝめ」は
受付けてもらえないと思いますので、
この方法であと5件くらいアポが取れるように
頑張りたいと思います。

 

この方法さえ確率できてしまえば、
営業で成果を上げながら
スキマの時間に記事を書くことができるぜ…
へへへ…ダークジロギンの計画に…

 

狂いはない!!!!

 


こちらの記事もどうぞ!!!

 

 

 

g913.hatenablog.com