私の名前はジロギン。
私は現在営業職として企業で働く「営業ソルジャー」・・・ってこのくだりはもういいかな。私は営業ソルジャーだ。
しかし「営業ソルジャー」と一概に言っても、そのタイプというか、営業スタイルはさまざまである。
同じ社内教育、いや軍内教育を受けているにもかかわらず、各営業ソルジャーごとにスタイルは異なる。営業ソルジャーの数だけ営業スタイルがあるのだが、今回は
営業ソルジャーを９つのタイプに分類してみた。
営業職に就いているというソルジャーは自分がどれに当たるのか是非見てもらいたい。
そして、どのタイプのソルジャーになりたいのかも参考になるといいなと思う。これから営業職に就く予定だという人も今後の指針として見てもらいたい。
・・・と言っても営業３年目に入ろうとしているペーペーの独断と偏見によるものであるため、話半分で聞いてもらえればと思う。
歩兵タイプ
多くの営業マンがこの「歩兵タイプ」からスタートすることだろう。
マシンガンのようにテレアポをし、訪問アポイントという名の近接戦闘で契約を獲得する。そんなスタイルを基本とするのが歩兵タイプ。軍隊でも最も多い兵士だ。
まだ戦闘経験も浅く、武器も支給品程度しか渡されていないような新兵だと、とにかく自分の足で行動し、銃をぶっ放すような営業をするほかない。
私もこの歩兵タイプに当たる。とにかく撃ちまくり、隙を見て接近し、ナイフファイトとCQCで契約を取る。そういうスタイルだ。
とにかく効率が悪い営業方法ではあるが、下積み時代であるため仕方がない。歩兵タイプを抜けて段々といろんなタイプに分かれていく。
営業力★★
営業効率★
狙撃兵タイプ
狙撃兵とは、ライフル銃などを用いて、遠距離から敵兵を狙い、仕留める兵士だ。後方から前線の援護に当たる。山猫は眠らないって感じだ。
このタイプは「狙った企業から確実に契約を取る」ことができるようになった、歩兵の上位互換タイプ。相手企業を調べ上げ、丁寧に資料作りをし、どういう提案をすれば確実に契約を取れるか考える様はまさにターゲットを狙い、確実に仕留められるまでじっくり準備する狙撃兵そのものだ。
営業効率としては非常に良く、多くの人が目標にしたいと思うタイプではあるのだが、狙いが外れたときの徒労と、周りからすると「あいつ全然営業してないな」と思われがちなのがデメリットとなるだろう。しかし営業ソルジャーとしての能力が高いのは確かであるため、歩兵タイプの最初の目標には最適だと思う。
営業力★★★★
資料作成能力★★★★★
砲兵タイプ
砲兵とは大砲やバズーカ砲など、高威力の火器を扱う兵士のことを指す。敵軍に大打撃を与えたり、戦況を変えたりするのが役割だ。
大砲やバズーカ砲などは単発の威力こそ高いものの、速射性に欠ける。このような武器を扱う砲兵タイプの営業ソルジャーは、普段は契約を取ってこず、非常に低い営業成績であるが、数カ月に1度超大きな案件を取ってくることがあるタイプの営業ソルジャーだ。周りからはサボっているように見え、普段の営業成績も低いので無能なソルジャーだと見られがちだが、一発逆転を狙える立場でもある。
全く結果を残していないわけでもないので上司も叱るに叱り切れない絶妙なポジション。ベテランのソルジャーになるとこの砲兵スタイルに切り替える人が多くなる印象だ。効率はいいのかもしれないが、あまり望ま強い営業スタイルではないかも。
営業力★★★
ベテラン度★★★★
爆弾兵タイプ
このタイプは非常に恵まれないタイプ。爆弾は本来の火力をもってすれば、ほぼ確実に敵兵を打ちのめせる武器ではある。しかし扱い方を間違えれば爆発に自分や仲間が巻き込まれる危険性も持っている。
爆弾兵タイプの営業ソルジャーは、営業成績的にはかなり良いものの、その分クレームなどをたくさん呼び込んでしまい、自分や他の社員の苦労を増やしてしまうタイプだ。世の中には仕事内容的にクレームが発生しやすい職業もあるのではあるが、クレームはできれば受けたくないので、少ないに越したことはない。爆弾兵タイプのソルジャーは非常に戦力にはなるものの、綱渡りなスタイルをしているタイプのソルジャーである。やはりミスが多いソルジャーには望まずして爆弾兵タイプになってしまう者が多いので、見直し作業を行えば、もっとすごい営業ソルジャーになれるはず。
営業力★★★★
クレーム数★★★★★
トラップ兵タイプ
トラップ兵タイプとはDMやチラシなどを駆使して、時間差でアポイントや契約を獲得していくタイプだ。自分で戦闘を行うのではなく、敵兵を罠に引っかけるかのように、DMという罠を張り、契約につながるアポイントなどを取る。この手法を使う営業ソルジャーはまさに「トラップ兵」と言えるだろう。トラップ兵タイプはDMなどを大量に送信して、時間差で問い合わせが来るように仕向ける。テレアポが苦手なソルジャーはこのトラップ戦術をよく使う。それほど営業技術がなくても、DMなどの反響は契約の見込みが高いため、契約を取りやすい。好んでトラップ兵タイプになるソルジャーも多い。しかし、DMやチラシは何百何千と撒いても効果がないことがほとんどのため、DMやチラシなどの費用が重くのしかかる軍の懐は痛い。
営業力★★
費用対効果★
通信兵タイプ
通信兵は本来、戦場における部隊間の連絡を行う兵士である。戦争において情報は非常に重要であり、命の次に大切なものとも言えるだろう。そのため通信兵の存在は欠かせないものであるが、営業ソルジャーにおける通信兵は、いわゆる「御用聞き」というやつだ。先方から言われたことをそのまま上司や社内に伝えてしまう。「これではダメだ！もっと提案をしてこい！」と言われてしまうのが通信兵タイプ。
営業ソルジャーは商談の場で提案をしたり、ある程度相手が納得するよう言葉巧みに誘導するのが仕事。それをせずにただ先方から言われたことはいはいと聞き入れて、自軍に持ってきてしまうと上司に怒られる。通信兵タイプにはできるだけならないようにしなければならない。
でもきちんと客先に出て行く勇気は褒めてあげるべきだと思うのだ。
営業力★
上司の怒り★★★★★
衛生兵タイプ
衛生兵とは、負傷した兵士の看護に当たる人々のことである。彼らは戦闘に参加することはないが、後方支援として、兵士たちの治療に従事する。
衛生兵タイプの営業ソルジャーは「飲み会で活躍するタイプのソルジャー」である。営業ソルジャーたちの愚痴をこぼすだけの無意味な時間憩いの場である飲み会において、力を発揮する衛生兵タイプのソルジャーは、営業先で負傷して帰ってきたソルジャーたちの心を癒す存在である。衛生兵タイプの営業ソルジャーはあまり営業成績が芳しくない場合も多い。前線で戦うこと以上に仲間のことを思いやるタイプ・・・と言えば聞こえはいいだろうか？会社の外部ではなく内部でも活躍するソルジャー間違いなくいる。ちなみに私も数ヶ月前まではこの衛生兵タイプだった。
営業力★★
明るさ★★★★★
戦車タイプ
これはもはや営業ソルジャーという人間の枠を超えている存在。戦車は建物などを破壊するような大砲、人間が食らえばひとたまりもない重機関銃、小銃などでは貫通しない装甲などを備えており、歩兵ではまず太刀打ちできない。戦車はまさに「トップ営業ソルジャー」そのもののようだ！営業成績良し！社内での人気もあり！テレアポをしても商談をしても大体契約を取ってしまう！戦場を蹂躙する戦車のように高い営業力を発揮するソルジャーが、戦車タイプの営業ソルジャーなのだ！戦車タイプの営業ソルジャーの前では私のような歩兵タイプのソルジャーは虫けら同然。商談相手が敵軍の戦車タイプのソルジャーだと商談失敗の可能性は大。逆に自分の軍にいるととても頼もしいという、すごいソルジャーである。
しかもこういう人々は衛生兵タイプばりに飲み会も盛り上げる。やはり折衝がうまいので、飲み会なども得意なようだ。早く戦車タイプになりたいところだ。
営業力★★★★★
頼もしさ★★★★★
伏兵タイプ
伏兵。それは敵が来た時に備え、息を潜めて待ち伏せをし、奇襲を仕掛ける兵士のことである。しかし時には敵がやってこず、息を潜めたまま何日もそこに留まり続けることになり、発見されることもなくなってしまうという少し悲しい役割を負う兵士でもある。
伏兵タイプの営業ソルジャーは「あれ？この人何やってるんだろうな？」と思われてしまうソルジャー。頻繁にタバコを吸いに行ったり、ふらっとどこかへ消えたり、有給をめちゃくちゃ使ったりするタイプ。あまり社内で姿を見かけない、まさに伏兵のような営業スタイルをしている。毎日ずーっとってわけではないのだが、私も時々この伏兵タイプに切り替える時はある。でも決してサボっているわけじゃないんだよ。来るべき時に備えて、体力を温存し、精神を集中させているだけなんだよ。
営業力★
リラックス度★★★★★★
まとめ
ということで、営業ソルジャーは、私の見立てだと、こんな風に９つのタイプに分けられる。
・歩兵タイプ
・狙撃兵タイプ
・砲兵タイプ
・爆弾兵タイプ
・トラップ兵タイプ
・通信兵タイプ
・衛生兵タイプ
・戦車タイプ
・伏兵タイプ
あなたはどのタイプに当てはまっただろうか。完全に一致するものはないだろうし、幾つかにまたがった営業スタイルをとっているソルジャーもいることだろう。
今の会社ではなかなか新しい営業スタイルに切り替えるのは難しいという方も多いと思う。新しい職場に移った時の、新しいスタイルとして考えておくのもいいだろう。
営業未経験の方は、これからの仕事をする上で、自分に合ったタイプの営業スタイルを確立していってほしい。
私は基本的には「歩兵タイプ」で時々「伏兵タイプ」。数ヶ月前までは「衛生兵タイプ」だった。時期や職業、会社の方針によって営業の方法は変わってくるだろうし、正直どれがいいというのは一概に言えな・・・いや戦車タイプが一番いいよ！戦車タイプの営業ならどこの会社行っても困らないだろうね！営業という職業自体がなくならない限り！
私も戦車タイプを目指したいところだが、まだまだ経験も浅く、私自身がそれほど営業に向いている人間ではないので、戦車タイプまでになるのは厳しいと思う。もっとコミュ力のある人間になれたらなぁ。戦車タイプの営業ソルジャーはプライベートも生き生きしてそうですよね。クソぅ・・・これが才能の差か！
さぁて、今日も戦場に行ってきまぁーす！
