先日会社の後輩から、仕事に関する悩みの相談を受けました。特にブログに書いても問題のない悩みですし、もしかしたら同じように悩んでいる人もいるのではないかと思うので、私が後輩にしたアドバイスの内容を書こうと思います。
後輩からの悩みはこんな感じでした。
後輩は私と同じ営業職で、同じ商材を売っているわけではないのですが、座席が近いので頑張っている姿はよく見かけています。まだ入社半年の新人です。
その後輩の悩みというのが、
「商談の時に緊張してしまって、うまく商品の説明が出来なくなってしまう。特に相手が大手企業の社員で、検討度が低い時ほど緊張してしまう。」
というものでした。
私も去年新卒として入社した時は緊張しまくりで、最初の商談なんてガタガタ震えていたほどでした。
誰もが通る道ですが、慣れるまで時間のかかることだと思います。
真面目な人ほど緊張しやすいと思います。
逆にある程度緊張しなければダメだとも思います。あまりにもヘラヘラしていると相手にとっては不安です。新人のうちは緊張しているくらいの方が、「真面目で誠実な人なんだ」と思われると思います。
後輩にもこのことを伝えた上でアドバイスしました。緊張が良い方向に働けばいいのですが、あまりそうではなさそうでしたので、「緊張した方がいいよ！」だけではアドバイスとしては不十分だと考えてのものです。
私からのアドバイスとして、
「相手も自分と同じ下っ端だと思え！」
ということを言いました。
営業はテレアポやDMなどでアポイントを獲得するわけですが、突如こちらから連絡してアポイントの予定が取れる人は、大手企業の場合、管理職や役員であることは滅多にないです。しかも検討度が低いのであれば尚のこと重役や役職につく社員が出てくることはまずないでしょう。
最初のアポイントで出てくる相手は大体自分たちと同じ下っ端なのです。
私の会社は中小企業ですので、大手企業のビルの前に来ると「ヒィィッ！！」と萎縮してしまいがちです。ブランドに押されてしまいます。
もちろん大手企業で働く社員は優秀な人が多いのも事実。私も何度も「うわぁ〜、この人頭キレすぎだろう…IQ200かな？」と思ったことは何度もあります。
しかし大手だろうが中小だろうが会社は会社。私たちのような下っ端社員は大手企業にもいるのです。会社の宴会などでブッ潰れかけながらも好きでもない上司の機嫌とってグラスにビールを注いだりしているのです。
あまり褒められた考え方ではありませんが、正直自分と同格の相手ならば緊張しないでしょ？
最初に接触する社員には決裁権がないことが多いので、その社員は私たちの説明を受けて、上席の社員に報告します。
もしこれで2回目3回目のアポイントになれば重役や役職に就く偉い人たちが出てくるでしょう。
その時はさすがに緊張しますが、そうなったらもう商談は良い方向に進んでいます。わざわざ重役が出てくるということは、重役もこちらの商品を気に入ったか、興味があるということですから、一気に契約獲得に近づいていると考えられます。
決裁権を持つ社員または役員まで話を届かせるには、確かに最初のアポイントで100%近く商品の魅力を下っ端社員に提示する必要があります。
そのためには緊張せず、
「この人も会社では下っ端なんだろうなぁ。大変だよなぁ。うちと違ってもっと人数の多い会社だし。疲れてるんだろうなぁ。」
くらいに思って、さも同じ悩みを持つ者同士のような心持ちで話せば、過度に緊張することはなくなります。
私自身こんな感じで商談の時の緊張を乗り切りました。もちろん数をこなせば慣れてきて、緊張もしなくなるのですが、まだ経歴の浅いうちは仕方ないですよね。偉そうに言う私も所詮2年目のペーペーなのですが。
後輩も私からのアドバイスを受けて「やってみます！」と意気込んでいました。
どう転ぶかはその時の商談の内容や雰囲気、後輩の調子などにもよるでしょうが、少しでも成果につながれば良いなと願うばかりです。
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